Um bom pitch de vendas começa com uma boa primeira impressão. Ter uma frase curta, chamativa, fácil de lembrar para abrir a apresentação – os one-liners – é uma estratégia frequentemente utilizada por profissionais de vendas para criar um impacto inicial e chamar a atenção, mas é igualmente importante que esta introdução perdure depois da abertura do pitch.

Quanto mais tempo conseguir reter a atenção do comprador, melhor, pois maiores serão as chances de ganhá-lo como cliente. Cativar a audiência requer que esteja preparado com informação relevante sobre ela, e um pitch que a inclua activamente na discussão.

Embora soe simples, um pitch de vendas eficaz requer trabalho prévio de preparação e um bom script, embora não seja aconselhavel focar-se demasiado no “guião”. Deixe-se levar pela sua audiência, e adapte o seu discurso ao que lhe transmitem.

Finalmente, mas não menos importante, keep it simple e keep it short: o seu pitch não deve ser muito longo, porque corre o risco de aborrecer o cliente ou investidor. Cinco a dez minutos deveriam ser suficientes para comunicar a ideia central.

Agora que já cobrimos os básicos de um pitch de vendas bom, vamos ver como formular um pitch de vendas perfeito.

Como fazer um pitch de vendas perfeito

Compreender o cliente

Quando se faz um pitch de vendas é necessário conhecer muito bem a audiência, isto é, o potencial cliente. Quem é? O que faz? Qual é a àrea de ação deste cliente? Quais são os seus planos? Que possíveis problemas enfrenta? Todas estas perguntas têm de ter resposta, antes de fazer a apresentação. Noutras palavras, o seu pitch tem de ser personalizado, direccionado para aquele cliente – lembra-se da parte “captar a atenção do cliente”?

Foque-se no que é importante para o cliente

E, para isso, é necessário colocar as necessidades do seu cliente em primeiro lugar. Simples, mas é frequentemente esquecido nas apresentações de vendas. Os vendedores esquecem-se deste fator tão importante que é fazer o consumidor sentir que o seu produto ou projeto é desenhado para ele.

Transmita o seu objetivo claramente

Introduza logo de início o objetivo da sua apresentação. Pode dispensar frases como “o objetivo desta apresentação…”, mas certifique-se que transmite ao potencial comprador exatamente qual será a área de ação do seu projeto e qual é o fim a que se destina, seja ele poupar dinheiro, fazer dinheiro, reduzir tempo ou riscos, tratar um problema humano, etc. Mostre qual é o valor do seu projeto e em que medida vai de encontro ao que o cliente precisa.

A “Regra dos Três”

Apesar de não existirem regras tabeladas para uma apresentação, um bom pitch de vendas segue a Regra dos Três - no total, o seu pitch não deve transmitir mais do que três ideias centrais, e cada slide não deve conter mais do que três blocos de informação. Isto deve-se a que a maioria das pessoas tem dificuldade em lembrar-se de mais do que três coisas de cada vez.

Use exemplos e dados relevantes

Para que o seu pitch de vendas seja convincente e, portanto, bem-sucedido, deve incluir exemplos, factos e estatísticas. Por exemplo, em vez de descrever apenas o que o seu produto faz, dê também exemplos específicos de como uma empresa da mesma indústria usa o produto. Sempre que possível, utilize dados e estatísticas, com devido fundamento, para apoiar a sua apresentação.

Neste aspeto, o software de gestão que utiliza faz toda a diferença. O Jasmin permite-lhe ter acesso aos dados fundamentais do seu negócio, sempre atualizados e disponíveis em qualquer parte. Assim, está sempre preparado para qualquer reunião.

Diálogo e debate aberto

Muitas apresentações de vendas focam-se exclusivamente em ajudar o vendedor a comunicar informação ao comprador. No entanto, as apresentações mais eficazes assentam numa comunicação bidirecional entre o vendedor e a audiência.

Assegure-se de que o seu pitch de vendas dá espaço ou até encoraja o seu cliente a fazer perguntas, a concordar ou discordar e, ainda que subentendidamente, a dar-lhe a entender a si em que ponto é que se encontra do processo de compra.

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Agora que chegou até aqui, adapte estas ideias ao seu estilo de comunicação, e ao seu produto, serviço ou projeto e… arrase com o seu pitch de vendas!